事实上CK关注的小程序并不算少，但多抓鱼却是心头好。原因很简单：
CK是个狂热的书虫，而且多抓鱼在做的事情CK在两年前已经在思考了，能够看到自己的想法被人一步一步做出来，也是一件让人欣慰的事情。
恰逢2018年是小程序风口年，我们就来蹭个热点，解读下CK所关注的小程序。
今天是第一篇：多抓鱼。
多抓鱼模式解析
多抓鱼简介
相信很多人对于多抓鱼都没有什么太大的概念。
因为他做的产品是二手图书交易，一个在电子书时代显得格格不入的品类。
—业务介绍—
多抓鱼上线于2017年5月，采用C2B2C买断模式切入二手图书交易。
这种模式有别于行业领头羊闲鱼的C2C模式，以重服务提供清洁干净的二手图书赢得用户欢迎。
—融资记录—
2017年12月，完成3000万人民币A轮融资，由经纬中国、险峰长青等资本投资
2018年5月，完成腾讯的新一轮融资，据称本轮融资估值约为1亿美金。
—经营现状—
根据团队公布的数据：
经营数据
公众号用户超过30万，累计销售20万本。
全年开通全国所有城市后，目前每天稳定售出2000本。
平台客单价是74.68元。复购率32.91%。
卖书最多的用户一共卖出1146本书
由以上数据分析可知：
市场逻辑分析：
近几年中国经济增速下降，表现在消费中就是之前过剩消费的商品，开始通过二手市场流通。
于是以闲鱼、转转为代表的二手电商平台在国内迎来爆发。
—图书二手交易分析—
在7月20日推文《Dyson吸尘器真的值得买么？》中，CK详细的解读了耐用消费品的三种分类。
图书属于典型的第二类—段状使用耐用品
这类产品显著特征是：
一定时间的高频使用后，商品被闲置。
商品的可用价值依然存在，但商品对于购买者的使用价值已经消失。
对于图书消费而言，大多数用户在阅读完一本作品之后，几乎很少会再次阅读。这时图书对于购买者来说，使用价值已经消失。
由于图书是可以再次阅读，内容依然具有完整的知识价值。这为二手图书交易提供了市场基础。
—图书市场分析—
近几年中国纸质书市场在不断升温，2017年中国图书零售市场总额803.2亿元，同比增长14.55%。
这与社会不断呼吁阅读习惯的回归有着密切的关系，我们越来越重视自身及下一代的阅读培养。
正如上文所言，图书由于其标准化、耐用性和价值稳定的特点非常适合循环二手交易。
但是为什么大多数用户不愿意购买二手书呢？
多抓鱼通过C2B2C重服务模式，让用户以二手书的价格买到清洁干净的图书。这是其快速崛起的市场逻辑基础。
商业模式分析
从商业模式上分析，二手图书交易市场主要分为三种，各有自己的优缺点：
—C2C模式—
二手图书交易C2C模式的典型代表是闲鱼
由于图书的消费与用户自身的个人偏好有关，因此其长尾效应非常明显。
此模式最大的优势在于二手图书供给丰富，为买家提供更多的商品选择。但由于平台交易参与程度低，无法规避盗版、图书质量等常见性问题。
—B2C模式—
二手图书交易B2C模式的典型代表是孔夫子
由于商品的提供方为专业书商，因此在商品的品质上较C2C模式更有保障。
孔夫子专注于二手图书的重度用户—淘书者的爱好。他们热衷于孤本、老书的收藏，因此对普通用户的吸引力有限。
—C2B2C模式—
二手图书交易C2B2C模式的典型代表是转转和多抓鱼
由于多抓鱼们以重服务介入二手交易，保证了二手图书的质量，这是普通用户最为关心的问题
这种模式最大的瓶颈在于图书供给的有限性和不稳定性，用户的消费满足度是个巨大的挑战。能不能解决这个问题，是突破经营瓶颈的关键。
小结：
—关于人性—
一本书吸引人的地方很多，可能是华丽的文笔或者是充满思想的内容，甚至是一副简简单单的插图，都会让人对一本书产生兴趣。
但是人性是多变的，
不可能一辈子只看一本书、当兴趣消退后，这本书的使用价值也就消失了。
—用户特征—
纸质书用户群体是中国最早、最成熟、也是最具有消费能力的群体。他们的年龄基本在35-45岁，读书不仅仅是自身修养的需求，更是哺育下一代的客观需要。
因此二手交易选择从图书切入市场，是一个相对高明的切入点。就像京东当年选择通过图书切入日用百货消费一样。
—商业分析—
由于图书的可用价值和使用价值分离明显，且一本印刷精美的图书适合多次循环交易，因此二手图书消费的市场基础相对比较成熟。
由于存在法规监管的风险，兼顾到普通用户的消费需求，多抓鱼式的C2B2C模式是目前最适合市场消费的二手图书交易模式。
明天我们一起分析下多抓鱼C2B2C的优劣势及后期发展的分析预判。
多抓鱼的创新尝试
图书是一个标准化商品，但是人们的阅读倾向与其主观认知有关联，呈现出典型的长尾效应。
多抓鱼在实际商业模式的设计中，对于这个特点的应用还是比较独到而成功的。
1
社交化
阅读偏好是人们用以标榜自身文化符号的重要工具，因此图书消费存在着极强的社交属性。
在这一点上，多抓鱼从内容化和社交化上做出很多有益的尝试
—内容化—
打开多抓鱼的商城页面，我们看到的不再是传统的图书种类分类，更多的是诸如多抓鱼最便宜、豆瓣高分、猫奴最爱之类的标签化书单。
图书选择的内容化可以帮助用户有针对性的挑选感兴趣的图书。通过主动迎合用户阅读偏好，多抓鱼尽可能降低图书供应不足的负面效应。
—社交化—
由于C2B2C模式的特殊性，多抓鱼设计了诸如”关注感兴趣的分类”、“推荐这本书”“到货提醒”等，试图通过信息收集来调整供求平衡。
其实多抓鱼还可以做得更加大胆一点，通过类似于滴滴打赏的机制鼓励买家预付求购，这样可以激发卖家用户的积极性。
2
便捷化
上文做过陈述，对于二手图书交易最大的桎梏来自于信息的不对称。买家担心书不好，卖家找不到买家卖不出好价钱。
在这一点上，多抓鱼的服务体系设计相当便捷高效，非常符合用户预期。
—卖书过程—
卖家只要通过手机扫码，就可以查看是否可以出售、售价多少。然后多抓鱼安排快递免费上门取书，待多抓鱼审核通过后即可收到书款。
这个操作过程虽然可能会因为品相发生价款的差异，但整体上对于卖书用户来说做到了价格透明、操作简单，解决了他们最大的难题。
—买书过程—
由于多抓鱼在上架之前，已经对图书进行了修整、消毒和二次包装，因此对于买家用户而言，只需要考虑是否符合自己阅读偏好即可。
这相当于在普通二手图书交易上增加了重服务内容，最大程度上降低了买家的风险。但随之带来的服务成本也为竞争对手留下了攻击点。
3
用户管理
正如上文所言，图书消费本身具有很强的社交性，图书消费呈现鲜明的个人偏好。在这个角度上，买家和卖家的角色是随时互换的。
在这一点上，多抓鱼模式的细节设计值得学习。
—用户循环—
由下图可以看出，当我们选择采用多抓鱼余额支付的时候，可以享有8.8折的优惠。而这个余额来源于买家的卖书所的。
这种机制充分利用了用户的阅读偏好，鼓励大家在购书的同时将家中藏书出售。这对于图书品类有限、用户偏好明显的多抓鱼，尤为关键。
—去促销化—
根据CK的观察，多抓鱼是一个罕见的不推送促销、不强推社交分享的小程序应用。这种反常规的操作恰恰反映出运营者对于用户的深刻认知
目前多抓鱼的图书以人文社科、商业书籍为主。其消费人群更加在意服务的质量，对于拼多多式的分享非常反感，因此去促消化是明智的选择。
多抓鱼面临的挑战
1
供给不足
二手电商连接的是个体买家和个体卖家，这就注定其供给上存在这个很大的瓶颈。
—供给深度不足—
由于多抓鱼的图书大多来自于个体买家。由于个体用户新书消费呈现出鲜明的单本化特点，这就造成了商品供给的深度不足
分析：
单品库存不足：非常容易造成单品库存不足，用户买不到书的窘境
库存无延续性：单品库存的补充依赖于卖家的出售，无法保证库存
供给深度不足对于维护买家的长期活跃，提高他们的购买满足度影响极大。唯有持续扩大卖家数量才有可能缓解这个问题。
—用户消费长尾—
图书消费的个性化同样延续到二手图书市场上，在供给有限的情况下，内容化可以引导用户降低对于消费长尾的需求，但无法根本性解决问题
分析：
消费偶然性：图书长尾消费意味着偶然性，消费需求难以锁定
库存的压力：扩大品类收书宽度会带来严重的库存和资金压力
在C2B2C的经营模式下，多抓鱼很难充分的满足用户对于图书消费长尾的需求。在某种情况下其经营的本质是图书品类的畅销二手书交易。
—小结—
二手交易有别于工业化大批量生产销售的B2C模式，因此多抓鱼遭遇到供给不足的瓶颈在所难免。要解决这个问题，需要小心维持用户数、图书收购之间的上升平衡关系。
相信在这一轮融资之后，多抓鱼对于库存和资金的抗风险能力增强，有助于通过更加激进的图书收购策略加快平台发展。
2
关于智能定价
也许对于某些创业公司，通过市场分析进行智能定价是企业价值的体现。但对于多抓鱼不是。
—反用户心智—
由于多抓鱼收书侧重于畅销程度和豆瓣评分两点，品类局限于人文、商业、生活、科技少数几个类目。且拒绝回收2004年之前的出版书。
因此其所售图书基本上不具备孔夫子书店那样的收藏价值，议价空间有限
从理论上分析，当某种产品供求关系满足度很低的时候，即便是二手产品也能获得超过新品的价值。这就是文物古董的价值原理。
但是对于上述畅销书籍而言，收藏价值有限，用户有个价格心理预期。当实际定价超过心理预期值时，商品销售概率大幅度降低。
—数据积累不足—
智能定价是需要丰富的数据资源作为支撑，这显然不是只有20万销售记录的多抓鱼能够解决的。
定价模型的建立需要长时间的打磨，而在用户如此珍贵的今天，利用原始用户来打磨缺乏支撑的智能定价系统，是件让人有点看不懂的事情。
反而多抓鱼的竞争对手转转，以京东半价为售价卖点，搭配免邮券活动，让用户进入一个快速决策通道，有利于提高销售转化率。
由于经营的书籍类目主要以畅销书为主，因此定价优势和服务一样会成为推动用户快速增长的筹码，至少现阶段智能定价可以打磨不可以依靠。
—小结—
由于经营品类的特殊性，用户对于价格的敏感程度更高。智能定价对于定价的调节作用有限。
与其他产品不同，二手图书的品相并不能直接决定其价值，图书的内容质量是另外一个至关重要的、很难用数据衡量的因素
笔者认为与其寻求定价浮动利润，不如更加踏实的给予用户更直观的消费感受，推动用户的快速增长，突破图书收购宽度，实现螺旋式增长。
3
竞争力不足
—图书市场分析—
从传统电商到如今的二手电商，大家都会选择图书作为突破口，其核心原因如下
分析：
图书消费：单价低、标准化程度高
用户分析：最早、最成熟也是最容易接受二手交易的用户群体
消费增长：成人消费（社科文学）、少儿消费（绘本图书）
但是由于图书单价较低，其运费成本占比较高，为了降低成本，多抓鱼被迫在运费上节省成本
收书：八本书或者满40元方可出售
购买：满99元包邮，不满运费5元
无形之中增加了买卖双方用户的选购成本，进一步加剧图书供给不足的问题。
—平台溢出效应—
多抓鱼是典型的垂直品类二手电商平台，经营品类相对单一。因此面对转转这样的综合平台，受到平台溢出效应挤压也是意料之中的事情。
分析：
转转：收书无门槛包邮、买书29元包邮不满运费3元
多抓鱼：收书8本或满40元包邮，买书满99元不爱又，不满运费5元
收书价：CK多本书测试，转转基本上是多抓鱼的2-3倍。
转转的操作手法类似于当年的京东破局日用百货一样，通过二手图书自营吸引大量买书、卖书用户，逐渐培养用户日用品二手消费的习惯。
—小结—
在畅销图书市场，不仅仅是转转，亚马逊、京东、当当未来都有可能成为多抓鱼的竞争对手。
这时留给多抓鱼的选择只有两个
增加图书品种的自营，形成长尾效应，这对资金和库存管理提出巨大的挑战。
延伸二手交易品类，通过日用产品经营的延伸，形成综合性平台抗衡转转们
从多抓鱼创始人的描述可以大致的看出，本轮融资后多抓鱼会尝试突破经营品类的单一，学习日本BOOKOFF延伸经营产品线。
我对二手交易的预期
—关于二手图书—
对于一个爱书之人，最大的乐趣莫过于漫无目的的浏览感兴趣的图书，看到喜欢的就买下来
这个场景无论是在线上还是线下。
CK能够理解多抓鱼的困境，增加图书自营品种，意味着中心仓臃肿不堪，管理难度加大，长尾产品对于销售的增长帮助并不大。
但是如果我们转化一个思维：
将原本中心仓的模式切换成城市图书馆的模式，利用现有已经出现闲置的购物中心，将图书馆作为仓店一体，将中心化管理拆分成网格化管理。这样在收书成本、购买几率和仓储成本上将大大降低。
剩下的问题就是如何引导用户到店？CK的建议是儿童绘本租赁及儿童读书活动。
绘本租赁不仅可以加速这类图书的回转速度，更重要的是将我们的核心消费群体—拥有学龄儿童的父母们带到门店，带到消费现场
—二手交易的理解—
从耐用品交易分析，二手交易的商品主要来源于线装耐用品的淘汰（如手机）和段状耐用品的使用周期结束（如图书）。
从商业机会分析，个人更加倾向于短周期的段状耐用品市场，这就是CK看好图书二手交易的原因
同样的商业机会也存在于其他段状耐用品消费市场，例如母婴、服装等等。
二手交易最大的问题来源于降低交易成本，尤其是买方交易成本，因此对于多抓鱼C2B2C模式预计会出现在更多的二手交易品类之中。
由于二手交易天然存在着临近性，因此基于门店为核心的重服务模式可能是更值得尝试的模式。
原内容转自 CK商业逻辑研究院
