随着一二线品牌集中度越来越高，三四线经济水平的持续攀升，线上流量获取难度的增大和成本的趋高，促使渠道下沉成为国内外企业发力的重点。
而实体母婴门店作为能直接触达消费者的流量入口，被视为零售界“神经末梢”，战略价值凸显。经销商作为终端产品流通的关键环节，在企业渠道下沉上起着至关重要的作用。
然而， 进口奶粉品牌“纽奶乐”却在近期被多名经销商口诛笔伐，甚至还被诉之法庭及警局。 对此，母婴前沿进行了深入调查。
经销商痛诉纽奶乐失信
公开资料显示，纽奶乐乳业（中国）有限公司是新西兰NewMilk的全资子公司，于2015年在国内注册成立，主要业务为婴幼儿配方奶粉、营养品等。
据李诗（化名）提供的信息获悉，他本是纽奶乐贵州安顺区域的经销商，于今年4月30日与该公司签订经销协议。
协议内容约定：5-12月李诗向纽奶乐订货数量不低于8000罐。但 由于李诗合作的终端门店婴之乐有2个门市在贵阳，因此在合作初期纽奶乐省区业务经理杨洪龙就承诺销售任务中包含贵阳2店。
“合作初期由于纽奶乐公司缺货到6月初各品系才齐全，6月底我们才完成安顺婴之乐30家网点铺市，而后省级同意李诗6-12月保底完成采购数量5600罐即可” 李诗表示并补充道，婴之乐是纽奶乐在安顺门店最多和销量最大的客户，截止到9月终端实销售已经接近700罐，月销售量接近10万元，根据我们的营销战术和月增长率到12月是完全可以达成与纽奶乐签订的合同任务。
与此同时，因毕节无人做市场开发，所以在杨洪龙动员下，李诗边在安顺忙销售推广纽奶乐，边在毕节为纽奶乐开发新客户。然而在这期间， 杨洪龙却食言而肥的提出，让李诗将纽奶乐的全部产品撤出贵阳2个门市，原因是其开发了贵阳市毕节区域经销商王峰。
李诗在毕节赫章原开的客户退回产品
面对杨洪龙的出尔反尔，李诗婉转拒绝了毕节市场开发的任务，而后杨洪龙就安排王峰接手了毕节市场，并表示要给李诗原开发客户交接和收款，但据李诗称，该款项至今未兑现。 也就是说，李诗白白地给纽奶乐开发了一批新客户。
纽奶乐架空经销商直接为终端供货
如果说贵阳2店及毕节市场开发致使杨洪龙和李诗二者间的矛盾陡增， 那么纽奶乐绕过李诗，违规私自为李诗开发的安顺终端门店婴之乐供货， 成为李诗公司与纽奶乐之间关系崩盘的导火索。
承诺月底5万回款/9月18日订货款
“9月18日，我微信下单订货，杨洪龙让我转款37500元和交保证金10000元，并提出9月要完成10万元的订货额，我答应他在9月底再汇5万元。但是 9月18日订的货直至10月16日也未发货，并且没有说明推迟发货原因。 ”李诗说道并补充，直到10月8日他去拜访婴之乐邓鹏经理，才知道杨洪龙以其压力大和资金困难为由，在 9月26日左右越过李诗，直接要求婴之乐直接向纽奶乐公司汇款6万元，并于9月30日开出货单及从大连华宏物流发货。
9月30日 纽奶乐向安顺地区直接供货单
然而经销合同4.2.1注明， 甲方在收到乙方支付的全部货款后七日内按照订单向乙方发货，如遇特殊情况，在向乙方说明情况后可延长发货时间。
得知此事的李诗立即向纽奶乐市场总监刘俊华反馈，刘俊华表示会全面整治旗下销售业务员，但不赔偿李诗的个人损失，而后在10月16日李诗却收到了纽奶乐的终止合作告知函，给出的理由是李诗未按合同约定完成相应的订货额。可显然，纽奶乐长达27天的时间里都未发货，也违背了协议条例。
另外，李诗还表示，自己与纽奶乐签订是2019年12月的任务，若是单纯因为自身年底未完成纽奶乐省区业务经理杨洪龙规定的保底业绩，纽奶乐终止了合作那无可厚非，但期间多次未告知原由的缺货、断货，纽奶乐也应当反思下自身问题。
而今双方的不欢而散，李诗认为单方面终止合作是极其不合理的做法，并且纽奶乐业务人员在合作期间抢夺其安顺客户直接从公司发货的行为，不仅有违合同约定且有违商业道德。
对此，母婴前沿也联系了 纽奶乐的市场总监刘俊华，他仅表示与李诗公司解除合作关系，是因为其未完成双方约定的目标任务，因此纽奶乐有权终止双方合同。另外，对于合作期间断货问题，他表示公司有权选择是否继续供货，因为公司也会考虑后续该客户可能存在的串货或乱价风险。
商业诚信危机的背后
值得一提的是，李诗的经销商权益事件还并非个例。据了解，纽奶乐的老合作伙伴合肥爱德堡商贸有限公司，也在今年9月因特许经营合同纠纷将纽奶乐诉诸法庭。
图片来源：天眼查
纽奶乐多次出现经营权纠纷，看似是与经销商合同纠纷问题，但实则反映出纽奶乐的营销总部和销售团队存在信息断层，并且疏于管理。试问， 为何一个小小的省级业务经理可以毫无责任地以公司名义向经销商承诺合作事宜？并且在合作期未结束前，品牌方架空经销商向当地已开发门店直接供货，这又是一家怎样品质的公司？同时由此也可看出，当下母婴行业经销商的法律意识有待提高。
俗话说，水能载舟，亦能覆舟。频发的合同纠纷，无疑对于纽奶乐下沉市场，以及进口的商业战略合作都将带来很大的负面影响，甚至难保消费者对纽奶乐品牌的认可度也有可能会受到重挫，由此造成的损失应当引起预警。
