超市快送系列 四个阶段后 超市快送成就巨型生态

超市快送发展的四个阶段,分别是模式验证阶段,拓覆盖边界阶段,拓流量边界阶段,新技术融入阶段。

近,前置仓模式引发业界关注。《第三只眼看零售》独家专稿,“笔单价达66元或毛利率达30%理论上可盈利:叮咚买菜模型解析”也引起了一些行业讨论。

理不辨不明。为了让这个话题更加深入探索下去,《第三只眼看零售》特别邀请资深媒体人、虎嗅主笔房煜对话本文作者张陈勇,并通过微信群直播的方式分享给诸位读者,以下是音频分享原文。

” 十问 ” 前置仓

张陈勇:大家好,今天分享一下我对前置仓的观察和想法,抛砖引玉,供大家參考。

首先,我觉得前置仓是生鲜商品和超市商品销售的新业态和新渠道,目前最主流的生鲜和超市商品的销售渠道是大卖场和菜市场,互联网出现之后,有很多企业和个人去创新、去实践新的生鲜商品和超市商品的销售渠道。

基于PC互联网时代,比较典型的是网上超市,淘宝上的各种生鲜店、小店。进入移动互联网时代以后,在O2O混战时,出现了更多的新模式,比如8天在线、在家点点、社区001、楼口、爱鲜蜂等,到目前为止,很多当时尝试的新模式都失败了,还剩有四种超市、生鲜快送的模式还在发展和相互竞争。

第一种是前置仓。前置仓的代表是叮咚买菜、每日优鲜、朴朴超市;第二种是新业态超市,代表是盒马鲜生;第三种是平台模式,代表是京东到家;第四种是单店模式,代表是永辉生活。单店模式跟平台模式相比,平台模式会对接很多店,单店模式是基于传统超市去改造,现在的超市快送和生鲜到家主要分这四大模式。

所以前置仓是什么?前置仓就是基于互联网的生鲜商品销售新业态渠道。前置仓是可以细分的,比如更偏向于生鲜加超市品类的朴朴超市和小区快点,还有以买菜为主的叮咚买菜。朴朴超市仓库的面积比叮咚买菜的大一些,品类更丰富一些,还有小型前置仓,主要代表是每日优鲜,它的每个前置仓面积,有80平米左右,叮咚买菜有300平米,朴朴超市有500、600平米,也有800平米的。现在前置仓还是有不同的玩家在尝试不同的模式。

仓库的面积、不同的品类、不同的配送范围、不同的配送时间、不同的启动条件等要素组合,就是前置仓主打的模式,今天主要是以叮咚买菜为主,来介绍前置仓。

就叮咚买菜而言,它有一些优势点和竞争点,最大的优势是履单成本比较低,一个仓覆盖一公里左右,配送距离比较短,整个履单成本由两部分组成,一是仓内拣货和打包成本;二是配送成本,由于仓库面积比较小,只有300平方,那仓内的拣货、打包成本,相对比较低。配送距离比较短,配送成本、整体的履单成本也比较低,最新得到的数据,叮咚买菜的配送人员每天配送平均是60到70单,效率很高,远超过美团外卖的快送模式。

类似叮咚买菜的前置仓,优势点是商品的管理难度比较低,商品只供线上渠道,不用兼顾线下场景。永辉生活、盒马鲜生“店仓”结合的快送模式,必然涉及到商品同时要供线上和线下,商品的库存管理难度就会增加,对系统的要求也会增加,系统既要有ERP销售功能,也要有库存管理功能。由于前置仓只供线上的销售渠道,商品的管理难度、系统的复杂度就会降低,以上是前置仓的优势点。另外,前置仓也面临着一些挑战,最大的挑战是单量和客单价,履单成本是没办法不停压缩的,不管多近,拣货多快,履单成本会有一个极限,那单价剩余毛利率一定要大于履单成本,这个模式才可行。在之前的文章里写到,如果客单价低于50块钱,就很难覆盖履单,很难实现可行。从公开渠道看到的数据,叮咚买菜在上海的客单价,应该刚超过50元。

前置仓对单量有要求。每个前置仓的固定成本比较高,房租、水电,基本人力,固定成本不可能再降低,需要3000块钱左右,一个前置仓每天六七百单,才能分摊固定成本。

前置仓的引流费用比较高。让消费者去安装APP,要付出较大的成本,线上推广时,邀请者和被邀请者加起来要68块钱的红包。叮咚买菜的线下推广,首单要出8块钱,次单要出12块钱的奖励。这不像“店仓”结合的快送模式,是由店本身去引流,贡献一些流量。

前置仓的损耗比较高。前期启动阶段,要保证顾客体验,较高的商品丰富度,做到1500个SKU,生鲜商品很容易损耗,部分商品只能销售一天,前期新单量不高的情况下,商品的损耗会很高。

盈亏分析。这篇文章是前段时间写的,是由公开渠道和自己对行业的经验分析得到的数据,比较值得参考。最终的结论,叮咚买菜是在投入和亏损的阶段。上面算得,叮咚买菜的毛利率要做到25%比较难,通常超市的生鲜商品都是引流商品,毛利率比较低,十个点左右,如果要完全对标线下的菜市场,毛利率不会高。

但类似前置仓的模式也值得尝试。首先毛利率有机会提高。能够选择送货上门的消费者,通常对价格不敏感,他们时间成本比较高,毛利率会适当升高,并且这部分顾客会继续使用这个渠道,这种方便性是其他传统渠道很难实现的。

前置仓的创新,会降低成本或提高顾客体验,这种变数会带来更强的竞争力。

类似叮咚买菜前置仓的发展,第一,要把客单价和单量做到一个层次,两个要达到平衡,既要求客单价高又要求单量多,毛利率还要做到20%以上,如果平衡中任意一个点的数据下滑比较厉害,这个模式就不可行。

第一点如果通过,这种前置仓会在一些区域变成常态的消费渠道。现在上海的客单价能够超过50块钱,消费力比较强,但在其他二线、三线城市客单价上不去,毛利没办法覆盖履单成本,说明这种模式只适合少部分消费力较高、时间成本较高的区域,不能覆盖大区域。

第二点如果通过,前置仓模式还面临单店模式、平台模式、新业态超市模式的竞争。其中新业态超市模式,在商品的丰富度、营销引流方面具有更强的优势,竞争结果怎样,还需要观察。

除以上可能,前置仓未来会发展成为大平台的其中一个部分或一个服务,类似网上超市。以前有独立的网上超市,一号店,已经消失,现在网上超市是天猫超市和京东超市,未来会变成大平台的一环,而不是独立存在。

不能确定未来不会出现新的商业模式,比前置仓模式更有竞争力,如果出现新模式,应该具备哪些特点?要能够继承前置仓的履单成本和商品管理难度比较低的优点,同时还解决引流成本高、商品丰富度不足、损耗高的问题。

前置仓还存在一个比较大的变量,就是无人送货时代的到来,很多专家认为,无人送货最近4到5年之内就会大面积普及,部分配送过程会被机器替代,整个配送环节的成本和对接方式会变化,有可能影响整个送到家的商业模式,也有可能是一个催化剂,让前置仓进化变成另一个大的模式,会出现不一样的东西。

总之,基于前置仓或者超市快送这种模式,是一个有价值的模式,不管做平台也好、新业态超市、前置仓也好,传统的最主流的商业模式,像大卖场,只能够解决丰富度和实惠的问题,但并不便利,距离很多消费者比较远。便利店、楼下的小店,虽然能够解决便利性的问题,买东西相对比较方便,但商品的丰富度很差,价格不低,所以这种到家模式,特别是快送到家模式,既提供了丰富性,也提供了便利性。现在最大的障碍是实惠度还不够,但未来这一点是有可能变化的。

以上就是对前置仓的思考,它的发展过程、定位、优点、挑战、面临的机会、未来的可能性和存在的变量。

房煜:感谢张老师精彩的分享,结合张老师刚才的分享,我做一些设问,来更加深入的探讨这个问题。文章的结尾提到了一个比较重要的结论,1500单是叮咚买菜前置仓达到成熟之后的一个正常状态,那我想跟张老师请教的第一个问题,前面讲到了前置仓是在单量和客单价之间找到一个平衡,也说到现在主流的两个模式,叮咚买菜以蔬菜为主,朴朴超市更像超市的全品类。我的问题是,有没有可能在里边做另外一种选择,把蔬菜和水果这样相对也是高频的品类相结合,那是不是每天不用达到1500单,也能盈亏平衡。

张陈勇:是的,我觉得有这个可能性,影响盈亏平衡的因素分别是单量、客单价和毛利率。商品的丰富度提高了,对客单价和毛利率是有促进的,在客单价方面,能够满足消费者更多元的需求,是可以提高客单价的。仅仅只卖生鲜商品,毛利率比较难提高。传统渠道生鲜商品是一个引流的品类,毛利率比较低,非食的毛利率远高于食品,食品的毛利率又高于生鲜商品,所以加入水果是能够提高毛利率的。

中间是有平衡改变的机会,个人也比较看好更综合的前置仓,更理想的是500平米,SKU能够达到三四千的状态,相对而言竞争力更强。

房煜:我们顺着这个问题往下问第二个问题,大家通过文章,也看到张老师经过很认真的计算,算出1500单履约的时候大概是配备29个人,我按照张老师的算法算了一下,工资成本一个月超过20万,还是比较高的,如果单量不稳定,是不是有其他的方式来调配人力,满足这个单量下的人力需求。

张陈勇:是会采取一些方式去调配人力,这是每一个零售企业都在花力气做的事情,零售行业利润很低,好多超市最后的纯利只有一两个点,人力成本对整个结果影响特别大,但也需要那么多人,很难去大量的减少。正常的生鲜社区店,五六百个平方的,每天销售4万块钱左右,也需要20以上的人力,如果是29个人1500单,人力已经比较勉强了,我不知道他们具体的数据,个人的经验来看,很少有减少的空间。

人力要节省,最关键的不是订单的量,是要有规律,什么时候高,什么时候低,有规律就比较好去做匹配,比如有一天单量特别多,遇到过年节庆,对于超市快送是有办法解决的,可以把消费者选择送货的时间限定,当超过的时候就不送了,还有很多方式来调节。

订单的增长总体是有个增长线的,不会变化很大,还是有大趋势的。作为前置仓来讲,可以根据这个趋势去计算人力,人力也可以根据订单的变化规律去安排,比如现场订单比较多,那所有人都去做拣货、打包,现场单量比较少的时候,更多的人可以去做理货和前期的工作,把商品摆到一个更好的状态,更合适的位置,就可以为后面的拣货节约更多的时间,可以去盘点,让库存数更准确,这都可以让后面的工作更顺利,更好开展。

人的工作量也是弹性的,用什么样的状态去工作。生意好和生意差的时候,是有弹性空间的。还可以通过小时工,排班技巧,去调整。总的人力是有下限的,不可能无限的往下压,但是中间的优化是有技巧和方法的,而且这个技巧方法是每个零售企业很核心的工作。

房煜:谢谢张老师,第三个问题,比如在社区里面的仓,从单量上,周末和工作日的差别还是比较明显的,另外,高峰期如果是蔬菜,单量在饭点会比较多,如果是这样一种规律,那无论是在人力的效率上,还是其他的方面,前置仓是不是还有更大优化的空间。

张陈勇:规律肯定是有的,超市周末的生意通常是工作日的1.5倍,每天大概到下午16点,能够卖当天销售的一半,这是有规律的。类似叮咚买菜的前置仓模式,是快速送货上门,下班会是高峰,个人感觉,上午和中午,也会有波峰,很多家庭买菜,不是买一次就当天全部用完的,第二天第三天也会用。所以晚上的时候也会有一个波峰,为第二天早上的早餐做准备。可以用这个规律去优化人员配比,但还是秉承之前的看法,这个优化是有空间的,不需要提醒,每个企业都会这么做,都会观察每个小组的排班情况,会看每个小组的人力情况,这是零售企业很重视的点,是可以优化,但不是优化的手段就能够带来很核心的竞争力,因为这个竞争力所有的零售企业都是具备的。

房煜:刚才张老师也讲到,二线城市的消费力明显弱于一线城市,上海的消费力确实很强,但是,一个模式如果仅适用于北上广深,那这个模式的使用范围就太窄了,这里有一个问题,像蔬菜这种购买行为,算是一种生活上的刚需,潜在的消费力还是有的,我们应该如何用前置仓模式,去培养这种消费能力或者消费习惯,或者说我们应该如何看待前置仓所适合的用户,界定点应该在哪里。

张陈勇:接受前置仓这种消费模式的消费者,时间成本比较高,生活节奏比较快,相对而言,对便利性的重视程度更高,更欢迎前置仓模式,这种快速送货到家的最核心的竞争力,是节约消费者的时间,但时间对不同的消费者,成本是不一样的,有的人1天1小时能够赚100块钱,有的人1天1小时能够赚1000块钱,时间对每个人来说成本都不一样,所以消费者对快送上门节约时间的感受度也是不一样的。

一线城市时间成本更高,消费者的数量会更高,而且一线城市本身的房价比较贵,在同样的配送范围内,居住密度大,里面重视时间的人比例多。在一线城市可行的模式,放到二线、三线城市就会面临很多问题。刚才说过前置仓再怎么节省,仓内的操作成本、合理的配送成本也是有的,据推测有八九块钱或者十块钱。如果毛利率是20%,就代表客单价低于50块钱,是一定不可行的,即使在上海。根据公开的数据来看,叮咚买菜上海的客单价也刚超过50块钱。在二线城市相对消费力比较弱的城市,这会不会成为阻碍模式发展的点,是有这个可能性的。

第三阶段 拓流量边界

互联网的打法是不断投入,建立流量入口,站在流量入口扩展业务,最终获取高额利润。比如滴滴打车、饿了么等都是前期不断投入,百亿级投入为了千亿级的回报,对基础和市场的长时间高投入是传统企业很难承受的。

BAT是中国互联网的三座大山,也是三大流量入口,百度是搜索的流量入口,阿里巴巴是电商的流量入口,腾讯是社交的流量入口。

转移成本低,马太效应强,高频吃低频是互联网三大特点,只要迭代够快,投入够大,就不怕跟进者,就会形成马太效应,占领流量入口,最终靠高频吃低频建立生态平台。

阿里的基础是淘宝,因为淘宝形成了流量入口,所以才有后来的支付宝、天猫、菜鸟、闲鱼、飞猪旅行等业务。那么同理,一旦超市快送形成了流量入口,又会生长出什么样的生态系列了。

一旦超市快送覆盖主要城市,很多消费者习惯用APP购买生鲜快消商品,那么超市快送APP就会成为流量入口,作为流量入口的超市快送APP具有以下独特优势:

1、 使用频率高,生鲜快消商品是购物频率最高的商品,所以主营生鲜快消的超市快送APP会成为使用频率最高的购物APP;

2、 涉及范围多,超市快送涉及供应链、物流、金融、线下、会员等多领域,想象空间大,流量变现点多;

3、 扩展性强,快消商品是扩展性最强的品类,主营生鲜快消品的大卖场能经营电器、服装、百货、五金等几乎各种品类;

4、 立体化影响顾客,超市快送中的新业态超市,不仅有快速送货上门,还有实体门店,能立体化影响顾客,其会员服务更有价值;

5、 超市快送有2个特点,一是丰富,二是便利,商品丰富方面能替代大卖场,便利方面能替代便利店(小超市)。

笔者认为,超市快送平台一旦规模足够大,可能拓展的业务如下:

1、 商品拓展,超市快送是购物平台,天生具有购物属性,能扩展商品品类,用其高频属性,引入B2C和C2C形式,满足消费者多元购物需求,盒马鲜生、永辉生活都已经推出B2C频道;

2、 物流拓展,超市快送平台的快送网络可独立拓展,既然能快速送货生鲜快消商品,那么也能送其它商品,物流可扩展;

3、 金融拓展,购物必然涉及金钱,只要规模够大就能扩展到金融领域,包含供应链金融和消费金融;

4、 超市快送使用频率高,有线下门店,能收集会员数据,可在此基础上推出会员服务,类似亚马逊的Prime,整合多业务;

5、 超市快送是创新业态,可根据其特性做更多创新,比如盒马鲜生诞生后,还创新了SOS频道、日日鲜系列、盒马工坊系列等;

淘宝、天猫虽然庞大,但其占整个零售市场的比例还比较低,超市快送平台一旦覆盖大部分区域,其有潜力成为第一零售平台,真正让互联网零售占据整个零售份额的30%以上,产生更大的影响力。

第四阶段 新技术融入

笔者预测,超市快送平台,会在5年左右完成前三个阶段,覆盖主要城市,成为流量入口,推出多种业务,建成生态平台。

然后,未来5-10年,以自动驾驶送货、无人机送货、人工智能为代表的新技术陆续普及,这个阶段,会促使超市快送走向下一个巅峰。

笔者认为,超市快送平台最终胜利者大概率是新业态超市,下文分为四个部分述说,第一个是超市快送的边界,第二个是与新技术结合后的超市快送边界,第三个是新技术如何与新业态超市融合,第四个是分析新技术是否会颠覆新业态超市。

01、超市快送的边界

目前的超市快送平台,如果不考虑新技术融合,会影响便利店和传统超市,但难以全面替代它们。

新技术没有普及前,只能靠人工拣货、打包和送货,履单成本比较高,很难降低,传统超市对价格敏感型消费者还有吸引力。

笔者推测,如果没有新技术降低履单成本,提升送货速度,超市快送平台大概占据10-30%的快消零售市场,距离全面颠覆传统零售还有距离。

02、与新技术结合的超市快送

如果新技术出现,自动驾驶送货、无人机送货、人工智能等降低送货履单成本,提升送货速度,“到家”可能会全面超越“到店”,超市快送综合平台有望成为最主流的零售业态,占据快消零售市场30%以上的份额。

消费者很简单,只选择更便捷、更实惠、体验更好的购物渠道,一旦机器送货代替人工送货,超市快送会成为比便利店更便捷,比传统超市更实惠的购物渠道,它自然变成为最主流的零售业态。

03、新技术如何与新业态超市融合

目前无人机送货有三个困难,一是电池负载续航能力差,二是安全问题需要解决,三是法规政策问题需要突破,这三个问题的核心是电池负载续航能力,本系列另一篇文章“无人机PK自动驾驶 机器送货时代谁是王者”中有详尽分析。

即使电池技术不能很快突破,自动驾驶也会普及,自动驾驶小车送货会有二个阶段,第一个阶段自动驾驶辅助送货,配送员完成入户工作,第二个阶段为自动驾驶送货车物联网联动,能操作电梯,有轻量爬梯能力,能完全送货到户。

无人送货车会经历在特殊场景特殊时间送货,比如校园和夜晚,然后逐步扩大范围,最终替代送货员,无人送货车比载人的自动驾驶先普及,因为其体积较少,速度较慢,容错率较高,需要的技术标准较低,无人送货是自动驾驶的开路先锋。

如果技术再进入下一次突破,机器能代替人类上货理货拣货打包,此时超市门店的运营成本会再次大幅度降低,真正出现无人店,线下门店的竞争力会更强,这个时候已经是新业态超市的天下了,未来技术革新也是基于新业态超市之上变革。

04、新技术会颠覆新业态超市吗

新技术带来的突破,可能会让新业态超市占据30%以上的快消市场份额,也可能催生新的零售业态,颠覆新业态超市。

技术革新是催生零售业态创新的基础动力,如果没有数据库信息技术就没有传统超市,如果没有PC互联网就没有淘宝,如果没有移动互联网就没有饿了么,那么以自动驾驶送货,无人机送货,人工智能为代表的新技术会催生什么样的零售业态了。

亚马逊已经基于新技术注册了多个专利,比如用空中的飞艇做仓库,无人机送货上门,比如类似大型蜂窝堡垒的建筑,布满窗口飞出无人机,比如智能送货进屋服务,比如用无人机为电动车充电,比如在水中存货的水下存储设施。

在超市快送系列文章中,笔者写过一个自动售货车的新模式畅想,笔者认为新技术可能催生新业态,特别是无人机技术,如果用于超市快送,会出现更科幻的零售业态,未来无限精彩。

总结

本文畅想了超市快送发展的四个阶段,分别是模式验证阶段,拓覆盖边界阶段,拓流量边界阶段,新技术融入阶段。

推测未来发展趋势,把时间精力用在趋势之上,能创造更大的价值,如果你也认同超市快送的趋势前景,如果也对超市快送感兴趣,欢迎与笔者交流,一起见证和推动零售业发展。

原内容转自微信公众号“ 老张聊零售”

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