[CK逻辑课]世界杯,你为什么要赌球?

本文来自连线家,世界杯真的是球迷的节日。在冷门之后,除了嬉笑怒骂之外,发一张跳天台的朋友圈,也是一种独特的无厘头表达方式。小额用户的心态其实很简单:体育精神重在参与,小小的玩一下就好。今天我们就来讨论这个话题:世界杯,我们为什么会买上几注?
这几天世界杯,朋友圈里除了熬夜评球的球迷之外,还有一类信息很有意思:
世界杯真的是球迷的节日。在冷门之后,除了嬉笑怒骂之外,发一张跳天台的朋友圈,也是一种独特的无厘头表达方式。

熟悉内情的朋友告诉我,世界杯博彩收入呈现典型的哑铃式结构:

  • 一端是职业赌徒,这是天台的主力军。
  • 一段是小额用户,下注一般不超过500块。

小额用户的心态其实很简单:

体育精神重在参与,小小的玩一下就好。

今天我们就来讨论这个话题:世界杯,我们为什么会买上几注?

试错成本的商业应用
关于试错成本
试错的定义
  1. 选择一种可能的解法应用在待解问题上。
  2. 经过验证后如果失败,选择另一个可能的解法再接着尝试下去。
  3. 整个过程在其中一个尝试解法产生出正确结果时结束。
所谓试错成本,就是在试错过程中产生的成本。
试错成本的范围很宽,无论是社会改革、人生探索,还是企业发展、产品生产、个人创业,只要是存在着不确定因素,就存在试错成本。
从个人角度而言:我们高考志愿上的学校、毕业时选择的offer、向女友的求婚以及昨天晚上买的世界杯竞彩,这些都是有试错成本的,对与不对只有选择以后才知道。

关于赌球的解析
我们先来聊一个轻松点的话题:彩票笔者相信绝大多数人都买过彩票,为什么会买?

因为我们在花一笔小钱博一个概率。

据说有人计算过:中五百万的概率相当于在同一地点被雷劈三次。

数据的真伪姑且不论,但为什么我们会寄希望于这样微乎其微的中奖概率呢?

因为试错成本低,输了无伤大雅,万一赢了呢?
我们说回赌球,也许很多球迷说自己下注是经过专业分析的。

但是在笔者看来:一切涉及概率的行为,其实只有两种结果:要么0%要么100%。

事实证明:很多职业球迷的战绩反而不如伪球迷。这也应征了那句老话:足球是圆的。至于他们的试错成本,大家应该都明白的。

试错成本的商业应用
试错成本在现代商业中应用极其广泛:
—彩票—彩票是试错成本商业上最为成功的应用。

无论是体彩、福彩、六合彩还是去年被封杀的一元探宝都是同一个性质。

其本质就是利用人们试错成本低,试图以小博大的贪婪心理。

—化妆品—化妆品是另一个擅长利用试错成本的行业。

其杀手锏就是柜台试用和赠送小样,用户在没有成本的情况下完成了试错。

结果为化妆品公司带来了源源不断的利润贡献。

—零售商—七天无理由退换货是零售商的行业服务标准之一

这背后同样隐藏着巨大的试错成本陷阱。

当我们以不合适可以退货说服自己的时候,我们已经付出了商品全款的代价

小结
  • 只要存在不确定因素,就存在试错成本
  • 赌球的本质是以低试错成本博取大收益
  • 试错成本的商业应用多为降低消费门槛
我对试错成本的理解
试错成本的本质
试错成本的本质是降低用户消费门槛。
表现形式
  • 用户在低成本下获得博取较大收益的概率
  • 用户低成本获得商品体验的机会触发消费
其中彩票属于前者的典型,而化妆品属于后者。
我们利用试错成本撬动用户的方法是:尽可能将试错成本降低至用户可承受范围之内。

在《我的营销心得》中,史玉柱提到宝剑镶嵌宝石的案例非常有借鉴意义:一颗宝石镶嵌的定价是1000元。但是价格对于普通用户太高,于是改成10元镶嵌1次,成功率是1%。

降低试错成本最大程度上激发了普通用户的消费积极性。

用户类型分析
试错成本的应用和用户类型有着密切的关联。最适宜使用试错成本的用户群体特征为:

用户类型分析
  • 20%目标用户:有能力消费,说服成本不高
  • 50%观望用户:有消费力,担心试错成本高
  • 30%非目标用户:无力承担或不需此类消费
笔者认为未来试错成本应用最大的机会不在于我们常见的彩票型产品,这种产品随着用户的消费理性,其说服成本会越来越高。
我们所需要做的是寻找到如上图的这种市场,给50%的观望用户一个梯子:低成本的试错机会,消费潜能就有可能被瞬间激发出来。
可以想象这种消费大多存在于高单价市场,因此在消费升级的背景下,此类应用将会越来越广泛
试错成本商业模型设想
下面就个人认知,做几个简单的商业模型设想
—家具—家具是典型的高单价市场,一套家具价值数万元

笔者认为消费节奏的加快,家具租赁会成为趋势

高收入家庭、普通家庭、出租房将会形成完整的家具折旧流通链条。

—按摩仪—按摩仪是很多女孩想买又下不手的高端消费品

笔者认为按摩仪的效果体验是降低用户消费门槛的最佳途径

因此基于1-2周的租赁式个人消费感受是这类商品切入观望市场的机会

—图书—图书比较特殊,它基本上属于一次性消费品,但是又存在流通价值。

笔者认为围绕旧书的租赁交易会成为激活图书市场的机会

其目的就是让旧书获得二次流通价值,同时降低社会纸张的消耗量

小结

  • 试错成本主流应用在以小博大的概率市场
  • 试错成本最大机会来自于观望用户的激发
  • 高单价市场是应用试错成本创业主要机会

本文来自连线家签约作者:内容电商实验室,转载请注明出处及作者

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