本文来自连线家，姑且不论文中流量下跌50%是否准确，但是电商流量红利的逐渐消失是业内公认的事实。笔者认为行业的困局与粗放的电商运营体系有关，红利过后精细化用户管理将会成为主流。今天我们就从用户管理的角度探讨这个问题。
- 时间：平台大促时间拉长，稀释了消费者的购买力和精力
- 频率：日常促销如超品日等增多，618吸引用户越来越难
- 分配：平台流量集中在资源位上，普通商家引流遭遇压制
- 竞争：各电商平台、线下零售的加入分流京东淘宝的流量
- 碎片：用户时间碎片化，购物时间遭到短视频等应用分割
今天我们就从用户管理的角度探讨这个问题。
一字型用户管理模型
- 对用户采取无差别促销政策覆盖
- 以资源投放换取用户数量的增长
- 动机：电商以促销等方式制造外在动机
- 行为：用户在外在动机刺激下注册消费
- 反馈：消费体验不错形成消费场所偏好
- 动机：用户好感与促销形成消费新动机
- 电商平台推送新客促销给用户，用户受到吸引前往购买。
- 购买后感受不错，同时电商推送下一次促销信息拉动二次消费。
从管理模型和用户沟通方式分析，此时的用户消费动机机制以外在动机为主。
- 外在动机：大力度促销激发用户消费反射，争取用户注册并消费
- 信息触达：通过密集广告投放让促销信息触达用户，吸引用户关注
一字型用户管理模型的问题，在人口红利后期逐渐暴露出来：
- 外在动机对于用户的刺激作用，会随着时间推移而逐渐减弱。
- 换而言之，电商平台不可能永远保持大力度的市场补贴。
我想这一点，大家在打车大战、O2O大战、外卖大战的时候都是深有体会吧。
- 一字型用户管理模型是适应人口红利期的特殊阶段性产物
- 参与反馈回路设计是短平快市场竞争条件下的最合理方式
- 外在驱动是一字型用户管理模型下用户消费动机主导因素
以下部分是笔者对于未来电商用户管理方式的设想，仅供参考。
- 电商用户管理策略应该从传统的拉新为主，转变为挖掘老用户价值为主。
- 电商用户管理模型从传统的一字型应该调整为斜线型。
- 对用户按照个体消费贡献度进行分层管理
- 促销资源匹配与用户个体贡献度进行匹配
- 用户挑战进阶的难度是在不断增加的
- 用户获取的权益与其挑战进阶相匹配
用户通过不断挑战更高的进阶（俗称打boss），在得到内心满足感的同时获得了相应的进阶权益。
- 力量需求：用户在更高的进阶可以获得更高的权益，体现出用户的掌控力
- 社交需求：更高的进阶和权限是值得炫耀的事情，用户更愿意主动的分享
- 选择需求：每次进阶过程都是一个参与反馈回路，从而满足用户的选择欲
- 人口红利结束后，斜线型将取代一字型成为主流的用户管理模型
- 斜线型模型的用户沟通方式是基于参与反馈回路的用户进阶设计
- 用户进阶设计的内在动机激发是老用户保持忠诚度的基础和保障
PS：关于用户动机机制，已在推文《为什么我从来不求粉》中做过详细阐述，本文不再赘述。
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