本文来自连线家，商品结构不合理制约了自媒体电商的发展，商品结构的搭建及管理是零售管理的基础。
商品结构的搭建及管理是零售管理的基础
后来听说，他只用三个月就突破200万/月，每个月的利润也可以过得逍遥自在。
其实他遇到的问题，在自媒体电商行业很普遍。
- 商品以家居科技为主，价格200-500元
- 商品选品小众化，以长篇推文拉动销售
- 推文调性类同度高，以创始人和卖点为主
- 阅订率（阅读数到订单数比例）持续下滑
- 销售不稳定依靠爆品，爆品开发越来越难
- 月销售陷入瓶颈，连续数月销售没有增长
在传统零售行业，商品结构的搭建是一项基本工作。而老A恰恰在这个问题上走了弯路。
大多数自媒体人出身于广告传播行业，对于零售缺乏完整的认知是可以理解的。
下面，我们就来一起解析基础商品结构常识。
- 不连续消费品
- 半连续消费品
- 连续消费品
- 快速消费品
一个较为完整的零售商业结构，至少由一种商品分类组成，通常呈现的状态为多元复合结构。
- 消费周期：以年为计算单位
- 典型代表：住房、家具、家居
- 定价策略：高加价率
- 品牌忠诚度：基本没有忠诚度
简单的说：
当我们没钱时买奇瑞、有点钱了买福特、发财了换奔驰。我们买什么车取决于当时的消费能力。
- 消费周期：以月为计算单位
- 典型代表：美妆、服饰
- 定价策略：较高加价率
- 品牌忠诚度：忠诚度低
举例说明：
我们可以拥有五只不同颜色的口红，但这并不会影响我们继续购买新的口红，只要我们喜欢。
- 消费周期：以月为计算单位
- 典型代表：护肤、知识消费
- 定价策略：较高加价率
- 品牌忠诚度：忠诚度高
举例说明：
女生不会轻易更换适合自己肤质的护肤品，除非他愿意接受新的护肤品可能不适合她的风险。
- 消费周期：以周为计算单位
- 典型代表：食品、生活消耗品
- 定价策略：较低加价率
- 品牌忠诚度：忠诚度高
换而言之：
消费者一旦认可品牌，更多是基于习惯消费。品牌与用户的粘性极强，轻易不会发生迁移
- 商品对个体用户的价值是有差异的，汽车对于普通人和土豪的商品分类是不同的。
- 商品消费复购率越低，品牌对于广告的依赖性越大，房企、车企尤为典型。
- 单位用户成本是随着复购率分摊的。复购率越高，用户成本分摊越低
- 商品消费周期越短，销售稳定性越高，因此零售企业大多采用复合商品结构
- 阅订率降低：每一次推送都要重新说服粉丝一次，粉丝信任衰减导致阅订率降低
- 订单不稳定：不连续消费品的购买偶然性占主导，销售无法预判，出现浮动很正常。
- 爆品越来越少：商品缺乏复购意味着需要不断开发新品，可选商品越来越有限。
- 销售瓶颈：推送商品大多属于非普适性消费，并非日用消费的主体，金额有限。
有同事请大家吃火锅，大家都会踊跃参加。
但是如果这个同事天天请吃火锅，没几天大家就腻歪了，于是开始找各种理由不参加。
其实道理是一样的，我们对于事物的好奇心是有限度的，这仅仅是生活的点缀，而不是主体。
- 主体：以连续性消费为商品运营主体，增加销售可持续性
- 特色：以非连续性消费为经营特色，通过低价提高活跃度
- 点缀：以不连续消费品为结构点缀，提高商品的盈利能力
- 时节：以快速消费品为阶段性操作，满足时节性消费需求
- 降低消费周期：假如从1次/年降低到1次/季度，意味着选品从365个/年降低到91个/年理论上。
- 销售更可控：有1/2的商品可以实现复购推送，其销售可控性肯定比全部新品更高
- 产品丰富度：从快速到不连续消费品的跨度，更符合用户已养成的复合消费结构。
- 至于销售额，就不用多说了，一家家居店的销售额怎么能与一家超市相提并论呢？
商品结构搭建及管理是零售的基本之一，笔者建议务必引起足够的重视。
